数据来源：招商银行(600036)年报 马传茂/制表 彭春霞/制图

3月21日，招商银行线上召开2021年度业绩发布会，回应市场关注的诸多热点问题。

过去一年，招行营业收入同比增长14%，增幅创六年新高，其中大财富管理收入同比增长33.9%至521.3亿元，带动全行非息收入占比进一步升至38.4%。更为重要的是，在没有外部股权融资情况下，招行核心一级资本充足率已连续三年保持上升态势，达到12.66%，“轻型银行”的模样逐渐清晰。

与亮丽业绩相对应的，是招行管理层一贯的“提心吊胆”、“居安思危”，不见自吹自擂，只见自我批评。招商银行行长田惠宇提出了他的一点“担心”，认为这个增速“把大家的胃口吊高了”，实际上“招行离真正的财富管理机构还有很远的距离”。

招行董事长缪建民则强调了转型的重要性。他认为，如果没有推动转型发展，再辉煌的企业都将走向平庸，但转型发展更要有决心、定力、危机感，特别是在成功的时候推动转型发展，没有强烈的危机感是做不了的，“因为失败往往是在成功的时候播下”。

田惠宇的“一点担心”

2021年，招行提出打造“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”的3.0模式。从财务数据来看，该行大财富管理业务模式顺利起步。

据披露，去年招行大财富管理收入同比大增33.9%至521.3亿元，在营收中占比接近16%，并带动全行非息收入占比升至38.4%，“成为探索新商业模式的关键少数”。

开局良好，田惠宇却在业绩发布会上直言“有一点担心”，认为这个增速“把大家的胃口吊高了”。在他看来，招行离真正的财富管理机构还有很远的距离。

田惠宇的理由有三：一是中国市场真正的财富管理产品的丰富度是不够的，有待于市场的进一步发育，也有赖于全市场各类参与者的共同努力;二是结构上看，去年全行超过1/3的财富管理手续费及佣金收入来自于基金，而今年一季度市场表现不佳，“一季度做不好，其实意味着全年比较困难”;三是某种意义上招行还是一个销售机构，主要优势体现在渠道方面，而非投研和资产配置，“如果投研和资产配置的能力上不去，就不敢拍胸脯说自己是一个很牛的财富管理机构”。

“招行实现大财富管理3.0模式还有很长的路要走，大家都得需要有一点耐心。”田惠宇表示。

而在开年产品波动加剧、客户投诉压力升高的情况下，如何继续推进全行财富管理业务发展?招行副行长汪建中透露，准备从客群、产品策略上努力。

客群方面，坚持通过线上运营以低成本获取财富客户，“去年这一块成效比较好”，年末全行财富产品持仓客户数近3779万户，较年初增长29.7%。

产品策略上，去年招行代销保险收入增幅达42.8%，今年会在保险产品配置上保持较高增速;基金产品代销虽然全行业都遇到一定困难，但通过对客户分类施策，很多客户进行了逆周期配置，“长期来看成效会不错，客户的体验今后会比较好”。

同时，为提高千人千面配置的效率，招行将对客户进行精准分类，提升分行及总行中台能力、线上运营能力。“整体的操作要坚持以客户为中心、为客户创造价值的导向，在具体的产品策略上以追求低波动性的产品为主，并做逆周期配置。”汪建中说。

“投商私科”的新协同

不论是长远的战略方向，还是阶段性的业务理解输出，招行提出的新模式、新概念，总能成为市场焦点。继业界普遍盛行“投商行一体化”后，招行这一次抛出了令投资者高度关注的“投商私科”。

按照田惠宇的解释，“投商私科”实际上是招行打造大财富管理价值循环链的一种形象说法，也是过去经常强调的为客户提供综合解决方案的一个落脚。

招行在投行、商行、私行、科技四个领域的经营成色如何?

首先看投行，去年招行承销非金融企业债突破5000亿元，跃居银行同业第三;全行并购业务发生额逆市增长，同比增幅达28.5%;市场交易(撮合类)业务规模同比大增40%以上。

商行方面同样表现不俗。招行批发业务聚焦新动能、绿色经济、优质赛道制造业、区域优势特色产业、产业自主可控等方向，获客能力突出。去年末招行公司客户总数达231.7万户，其中日均存款50万元以上的公司客户约23万户，增幅超过15%。

再来看私行，去年末招行私人银行管理客户资产(AUM)近3.4万亿元，同比增长22.3%，稳居国内银行第一，私行客户数同比增幅超过22%。

科技方面，招行去年信息科技投入132.9亿元，同比增长11.6%，占营业收入的比重为4.37%，全集团研发人员突破万人，较年初增长13.1%。同时，去年该行体系化推进科技队伍效能提升工作，研发产出规模同比提升超过30%;主机上云和应用上云正被持续推进，项目进度超过75%。

“‘投商私科’这几类业务相对而言是招行的优势。它并不是一个全新的业务品种，某种形式上它就是‘以客户为中心’的招行特色的一个体现。”田惠宇说。

田惠宇进一步以新动能客户为例详述“投商私科”的逻辑——新动能客户对银行的需求不仅仅是贷款，还有直接融资、员工个人服务、股改服务、上市前股权融资、管理层激励等一系列业务，和投行及私人银行业务联系比较紧密。

事实上，在由财富管理—资产管理—投资银行串联起的链条里，资产早已被高效组织起来。财富管理与私行不仅服务高净值客户，还服务其实控企业的“代发+企业”综合服务。如此一来，客户主账户渗透率提升，做强了存款基础;同时批发条线可以抓住优质企业客户，减轻零售条线压力，让它不必依赖高成本负债。另外，投行业务承担起资产创设的职能，资产管理业务做好配置，为财富端输出相应的资管产品。

数据显示，招行公司客户的融资总量(FPA)已达4.9万亿元，较去年初增长了16.44%，成为“投商私科”有效协同的一个明显印证。